Krönika Vad kostar en idé? Ja, att prissätta till exempel en ny app eller en nykläckt affärsidé är inte alltid helt enkelt. När du inte på förhand vet det ekonomiska utfallet av en intressant investering gäller det därför att i avtalet vikta möjlighet och risk på ett smart sätt.

Genom att erbjuda en rörlig köpeskilling har en säljare normalt lättare att hitta en köpare av sin produkt. Säljaren får visserligen vänta med att få sin ersättning men får samtidigt möjlighet att skörda frukt av en marknadsinsats som köparen gör.

För köparens del innebär den rörliga köpeskillingen att likviditeten inte blir lika ansträngd vid köpet. Köparen riskerar normalt inte heller att betala mer för produkten än vad produkten genererar i resultat för köparen, vilket förstås är en trygghet när en oslipad diamant förvärvas. En baksida kan dock vara att köparen får acceptera att ge säljaren en viss insyn i verksamheten under den period som rätten till rörlig köpeskilling finns kvar.

Med rörlig köpeskilling menas ett pris som beräknas i efterhand utifrån vissa förutbestämda faktorer. Så kallad royalty är ett exempel på rörlig ersättning. De faktorer som köpeskillingen ska beräknas på bör förstås vara objektiva. Uppfattningen om huruvida produkten lever upp till förväntningarna kan nämligen skilja sig åt mellan säljaren och köparen. Faktorerna bör även vara objektiva såtillvida att utfallet inte ska styras av köparens agerande. Om säljarens ersättning till exempel ska motsvara en andel av den omsättning köparen har för produkten under det första året är det möjligt att tänka sig att köparen under perioden dumpar priset på produkten för att nå ut till marknaden och samtidigt hålla nere säljarens ersättning, för att därefter höja priset till normala nivåer.

De faktorer som bestämmer priset bör även vara tidsbestämda såtillvida att det i avtalet står klart när säljaren ska få sin ersättning. Det bör i de flesta affärer även finnas en bortre tidsgräns för när säljaren ska ha rätt att ta del av resultatet. Om tidsperspektivet blir alltför långt innebär det dels att säljaren tar en kreditrisk och dels att köparens möjlighet att vidareutveckla eller på annat sätt disponera produkten riskerar att bli inlåst.

Tvister rörande just rörliga köpeskillingar är dessvärre överrepresenterade. Skälet till det är sannolikt att avtalen ofta kan vara komplexa och svåra att tolka och tillämpa i praktiken. En rörlig köpeskilling kan dock många gånger vara mer rättvis än ett fast pris på så sätt att både säljaren och köparen är med och delar risken och möjligheten för att produkten blir en flopp eller en succé.